Sales Copilot per la rete agenti

Il problema

Da dove nasce

La rete agenti è il canale meno governabile che esista: sono professionisti autonomi, spesso plurimandatari, che dedicano attenzione a chi gliela rende più facile. Non li obblighi a usare un CRM, ma se gli metti in mano qualcosa che li fa vendere di più lo usano il giorno stesso. Il problema vero non è il controllo, è che l'agente arriva dal cliente senza sapere che quel cliente ha smesso di comprare una linea sei mesi fa.

Il metodo

Come lavoriamo, fase per fase

1. 1

   Analisi del comportamento d'acquisto

   Settimane 1-2 · 12h

   Tre anni di ordini per cliente: cosa compra, con che frequenza, cosa ha smesso di comprare, cosa comprano i clienti simili a lui e lui no. È da qui che esce il suggerimento che vale.

2. 2

   Scheda cliente pre-visita

   Settimane 2-4 · 18h

   Prima di ogni appuntamento l'agente riceve una pagina: storico, ultimo contatto, scaduto, ordini aperti, prodotti abbandonati, novità di gamma pertinenti. Preparato senza aver preparato.

3. 3

   Suggerimenti di vendita

   Settimane 4-6 · 18h

   Proposte di cross-selling e riattivazione costruite sui dati reali, non su una regola generica. Con la motivazione accanto: l'agente deve poter dire perché lo sta proponendo.

4. 4

   Ordine e rapporto visita da vocale

   Settimane 6-8 · 16h

   L'agente detta l'ordine e il resoconto della visita, e il sistema li struttura e li registra. Zero attrito, che è l'unica condizione perché una rete esterna adotti qualcosa.

5. 5

   Adozione progressiva

   Settimane 8-10 · 6h

   Partiamo da tre agenti volontari, misuriamo l'uso reale e il fatturato, poi estendiamo. Sulla rete agenti il rollout a tappeto non funziona mai: funziona il passaparola tra colleghi.

Le ore sono una stima. Il perimetro no: è scritto, e quello resta.

I deliverable

Cosa ti resta in mano

• Scheda cliente automatica prima di ogni visita
• Suggerimenti di cross-selling e riattivazione con motivazione
• Inserimento ordine e rapporto visita da nota vocale
• Analisi dei clienti dormienti e delle linee abbandonate
• Cruscotto per la direzione commerciale su copertura e adozione della rete
• Materiali di prodotto sempre aggiornati in mano all'agente

I risultati attesi

Su cosa ci misuriamo

Riferimenti: Tempo di preparazione visita — 20-30 min · Clienti dormienti riattivati — a caso · Righe per ordine — baseline. I valori attesi si fissano sul tuo caso, con i tuoi numeri.

La garanzia

Cosa serve da te

Prerequisiti

• Storico ordini per cliente degli ultimi 3 anni
• Anagrafica articoli con gamma e sostituti
• Tre agenti disponibili al pilota

Fonti citate in questa pagina: Brynjolfsson et al. QJE 2025 · MIT NANDA 2025

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